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发表于 2010-10-27 22:06:46
来自： 中国江苏泰州
花心烧饼痴心人 央视国际 2003年12月16日 09:38 编导：梁译新 摄像：高元
在江苏泰兴的黄桥镇，繁华的商业区里往往可以看到用车轮装饰的店面。这里既不是修车，也不卖车，更不经营车轮。店里做的是跟车轮毫不相干的生意，卖烧饼。烧饼与车轮有什么关系呢？
顾林忠：“设计这个我花了两万多元钱,当时我们黄桥人民用过去的小推车,推上黄桥烧饼支援前线,所以我们上面设计了一个车轮,就代表了我们历史的发展车轮滚滚,也代表了我的事业滚滚车轮往前发展”。
国内许多饭店的主食中，都列有黄桥烧饼的名字。既然黄桥烧饼有一定的知名度，在这个名气之下，应该说潜在着许多商机。可有趣的是，这些年来却一直没有人利用它。直到顾林中的出现才改变了这种状况。
顾林忠：“我们黄桥烧饼比较有名，有人走亲访友都要带一点过去。”
店员：“而且我们这里八月十五，中秋月饼买的人不多，全部都买黄桥烧饼”。
顾林忠：“我们黄桥是个五、六万人的小镇，烧饼一年的销售量还500多万元呢，你说我们江苏省有多大的市场”。
店员：“我们这个店正常的一天能销售1万多只”。
顾林忠不满足这种稳定的生活，他看到黄桥烧饼的知名度就是一笔无形的资产，他要用这笔资产来实现自己致富的梦想。于是他辞掉了工作，找到一位打烧饼的老师傅。
顾林忠：“我原来就在这个黄桥机械厂，因为黄桥烧饼是有革命历史意义的，它很出名，我想搞这个，因为我的一个亲戚做黄桥烧饼，他一年能挣八千多元钱，但是我那时在厂里干活，一个月只不过拿60元钱工资，我想我60元钱与他8000元钱相差多少啊，我不如早点回家吧，我还很年轻，发展自己的事业吧，我一想黄桥烧饼也是有名的，能够把它做大做强。这就是我师傅，你们好！”
顾林忠的师傅：“他跟我学的时候，那还是很认真的，当时他挺舍得吃苦的，他还相当调皮，什么东西一看就会了。”
老师傅一共带了四个徒弟，在这些徒弟当中，顾林忠身上那股初生牛犊不怕虎的劲儿，是其他徒弟没有的。因此老师傅对顾林忠也格外看重，他希望自己的徒弟真能把那司空见惯的面团，揉出点新意来。在师傅的帮助下，顾林忠很快就开了一个小店面。
顾林忠：“那个时候只有一个小茅屋，并且它不像现在都是楼房，那都是小茅屋，很小很小的，一开始就是用传统的桶炉，用手工贴的，很烫的，但是烫不到我的手，看上去很烫，烫不到我，我的手很快的。”
小店儿的第一批烧饼做了出来，可买的人却寥寥无几，烧饼每天都要打新鲜的，可就是卖不了几个。这和顾林忠想像中的热闹非凡场面差的太多。自己的小店是冷冷清清，而别人家的烧饼店却是门庭若市。这是顾林忠在开店之初千算万算都没有想到的。其实无论是黄桥人还是外地人，他们在黄桥吃烧饼就要吃最正宗的烧饼，于是几家多年的老烧饼店成了他们的首选。
顾客：“当地人说这儿的烧饼好，所以我只能在这儿买了，其他地方搞不清啦，不知道是不是正宗的。”
顾林忠的烧饼在黄桥没人肯买就是因为烧饼店刚开，人们不认他的烧饼。可做生意不能总是只赔不赚，既然烧饼在黄桥卖不出去，顾林忠就带自己的烧饼来到苏南。
顾林忠：“当时因为我是才开的烧饼店，有很多老牌子的烧饼，所以那个时候我就在想，把烧饼带出去卖一般的我到苏南地区，因为苏南地区的经济条件比较好，生活条件比较高。”
之所以选择与黄桥一江之隔的苏南，是因为顾林忠觉着黄桥烧饼的名气是相对黄桥以外的地区来说的，自己在当地与黄桥人争天下，当然是不够格的；可是到了外地，在外地人的眼里，他的烧饼就是正宗的黄桥烧饼。这也正应了那句老话“外来的和尚会念经”。为了让自己的烧饼成批量的销售，这一次，顾林忠要将他的“烧饼经”念到超市里去。
顾林忠：“光靠客人早上吃早点有限得很，我就想我把烧饼包装起来，就像人一样打扮一下，包装起来送到超市里去卖。”
进超市并非顾林忠想的那么简单，因为每个月都要交几千元的超市费，而顾林忠卖一只烧饼的利润却只有一角钱，即使顾林忠每个月都能销售六万只烧饼的话，那他一个月的利润才只有6000元，而这些利润去掉超市费和运费之后，算下来自己连本钱都收不回来。于是顾林忠开始在宾馆酒店和一些事业单位上做文章。
顾林忠：“我就给他们免费尝，尝了以后确实感到不错，我说：你们想买一点点就买吧，免费吃的，他们说：好，我们一个人买几盒，那一早上我们就销了10箱左右，我们一箱是25盒。”
这样的情形大概持续了半年多的时间，这期间顾林忠为自己以后生意的发展做好了铺垫。因为到宾馆酒店来的客人是全国各地哪儿都有，这正是一个在其他省市给自己烧饼做宣传的最佳机会。而事业单位每逢过年过节，都要给员工发放福利，而这正是一个不错的商机。顾林忠第一笔大的订单也就是由此而来的。
顾林忠：“我第一次做成的最大一笔订单就是1700元钱，1996年的时候，一个公司年终发福利的时候，就订的我的烧饼，那是第一笔订单，这是我开店以来，生意做的最大的一次，我说我生意马上就要大起来了，因为有订单嘛，人家相信我的产品。”
从1996年到1997年，顾林忠的烧饼很快在苏南市场站稳了脚跟，并且渐渐有了些名气。当地报纸也开始关注这个到外地闯天下的黄桥青年，这为顾林忠事业的发展助了一臂之力。但媒体的宣传也引来了更多的人到苏南打烧饼。几乎是一夜之间，他就多了七八个想分一杯羹的竞争对手。顾林忠又面临新一轮的烦恼。他发现，跟打烧饼的同行相比，除了自己掌握一些客源之外，就再没有优势可言。如果同行再竞相压价的话，那么就连这点优势最终也将丧失。顾林忠不得不再一次为自己寻找新的出路。这一次，顾林忠将文章做到了烧饼的“心”里。
顾林忠：“我原来也是跟他们一样，做的都是我们黄桥居民，当早点吃的普通饼，后来我再开发一个，他们没有的新的品种，银杏烧饼，银杏也叫白果，也是我们泰兴有名的特产，我就想加入我们地方的特产，再加上我们有名的黄桥烧饼，就变成了银杏烧饼。”
现在的人不仅要吃得饱最主要了解了现代人的消费观念，顾林忠又相继开发了火腿、三丁等十多个品种。同时他还从不同的地方小吃上吸取灵感，来丰富产品的品种。
顾林忠：“因为上海有一个风味小吃，叫蟹壳黄，当时我想现在螃蟹也挺珍贵的，我用蟹黄加工成我们一个品种，叫黄桥蟹黄烧饼，它们是蟹壳黄，我们是蟹黄心儿的。”
顾客：“咸的两个，甜的两个，下面的是什么？肉松的，肉松的不要，还有什么？三丁，三丁的，还有蟹黄的，各样都来两块吧，烧饼价钱也不贵，营养也还算不错的，所有的烧饼吃过，但是这儿的花样比较多。”
记者：“你爱吃这里的哪些花样？”
顾客：“他这个很多都没吃过，我就吃过甜的和咸的，什么三丁啊蟹黄的都没吃过。”
高档烧饼的开发让顾林忠有了更大的利润空间、生意规模迅速扩大。到2000年，顾林忠已经有了两个店面，并且成立了自己的公司，员工也由最初的两个人增加到了三十人。生意越做越大，顾林忠的视野也越来越宽，他想将市场扩大到整个江苏省。
顾林忠：“在我们黄桥这么一个小镇，像我这个店，每天销售额是六千多元钱，一个门市部，那我们江苏省有多少人口、多少饭店？”
市场是有了，那么究竟应该设立代销店销售还是送往宾馆酒店销售，顾林忠算了一笔账：江苏省共有十个城市，一个城市设一个代销店，如果一个店的投入是三万，那么十个城市就是三十万，一次性投入三十万，还不知道是赔还是赚，顾林忠想想觉得不划算，也玩不起。而送往各个城市的酒店销售，运费就成了一个大问题。如果每天租车，成本太高；而买车又买不起。那么究竟有没有一个既节约成本，又能将触角伸到各个城市的销售渠道呢？顾林忠在自己家门口找到了答案。
顾林忠：“当时我隔壁就是邮政局，我看到他们每天装一车牛奶，不知道是哪一家的，那个时候我就去看一看是我们江苏某集团的牛奶，邮政现在也是市场化，邮政物流配送是因为邮车装不满的，这样带上货车子装满了，他们有效益。”
邮政和企业合作，帮企业销货，这是江苏省邮政局搞的邮政物流配送。之所以抛出这个政策，是因为这样可以给邮政局带来效益。那么企业能否也从中受益呢？顾林忠找到了最有发言权的那家牛奶企业。
顾林忠：“当时它没有配送之前，在张家港市一年的销售额是300多万，后来跟邮政物流合作以后，第一年的销售额就是6000多万，今年我考察的时候，它在全国的销售额能达到5个亿。”
好的经验要学习，但是别人的企业总结出的经验，不一定就适合自己的企业，于是顾林忠先做了一番市场调查。
顾林忠：“我们整个江苏省，我们算了一下，反正是保证质量，保证他们吃到新鲜的烧饼，我们最远的也不过6个小时就到了，6个小时，早上6点钟走的，到中午12点就到了，所以绝对可以吃到新鲜的烧饼。”
运输时间短是邮政物流的一个特点，在销售上邮政物流也具有优势。为了使自己少走弯路，顾林忠把配送的方方面面都想了一个遍。
顾林忠：“邮政物流我们每个月25号结账的，没有退货的，就是人家要多少，我们做多少，进入超市就不行，而且客人买不买还是一回事，一个超市才有几个营业员，邮政物流配送，面向全省有多少个网点，有多少个邮递员帮我们销售，所以说我感觉走这条路还是很对的。”
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